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做到這四點,普藥控銷企業方能深海爭雄

發布時間:2015-12-24 文章來源:湖北科田藥業 訪問次數:

  筆者從事普藥控銷領域操作有幾年的時間,對普藥控銷模式有一定的感悟和心得。很多時候,我會遇到剛進入普藥控銷領域的企業負責人這樣的疑問:如何能夠快速上量、超常規發展呢?

  其實,任何行業、任何模式的發展壯大都需要有一個積累、實踐、調整、修正、提升的過程,普藥控銷模式也不例外。普藥控銷模式的成功絕非偶然,更非一蹴而就,而是有很深的操作藝術在里面,尤其是現階段,普藥控銷模式面臨人員壓貨、嚴查過票、兼職嚴重、連鎖率提高等幾大難點,對普藥控銷企業,尤其是剛進入該領域的企業敲響了警鐘,如果我們不加強對以下幾點的認識,我們就沒有資格在普藥控銷領域立足,更別談什么發展了!

  一、普藥控銷同樣需要精耕細作

  眾所周知,OTC模式市場操作以陳列、覆蓋、維價為主,講究精細化操作;對于普藥控銷模式來說,也同樣需要我們精耕細作。因為現在普藥控銷模式廠家之間、終端之間的競爭都日益加劇,如果我們不能透徹的、深刻的領悟到銷售各環節所要達到的最終目的,那么我們的工作就像在沙漠上寫字,一陣風過去,留不下一絲痕跡;因此,我們所做的工作要扎實牢固、精益求精,做到“踏石留印,抓鐵有痕”,為各環節人員帶來真正的利益,才能植入到各環節人員心中,為市場的可持續發展打下基礎。

  我們做終端工作的最終目的是清退控銷模式同行競品、我方產品全品銷售;我們做店員工作的最終目的是產品推薦成功率高,形成產品療程推薦和聯合用藥推薦習慣;我們做消費者工作的最終目的是刺激消費者購買產品并在今后形成多次購買,使其成為我們的忠實用戶。如果做不到這些,說明我們的工作還沒有真正到位,還有很大的提升空間!

  二、普藥控銷同樣需要過程考核

  我們不能簡單的認為普藥控銷模式既然已經是三級人員承包模式,大家都有積極性,都是在為自己工作,從而就放松對各級人員過程的考核。

  比如我們推出“上攻連鎖、下攻診所”的策略,就需要我們認真考核各省份地總和終端經理的連鎖和診所開發率、鋪貨產品占整體產品的比例、產品銷量在連鎖和診所整體競品中的排名、產品在連鎖和診所采取的上量手段等方面,確保連鎖和診所的開發到位和真正落地。

  比如我們推出“單品突破、多品合圍”的策略,就需要我們在開展黃金單品促銷活動時,認真考核各省份地總和終端經理是否真正把政策落實到終端還是囤積在自己手里“按兵不動”獲取不當利益,就需要我們考核多品在終端的有效覆蓋和實際動銷,以便及時調整策略,聚焦問題,靶向定位,取得勝利。

  管理學有個原則是“下屬只做你檢查的工作,不做你希望的工作”,因此,我們一定要對每一項工作進行過程的考核,否則再好的策略也會流于形式,不能發揮真正有效的作用。

  三、普藥控銷同樣需要政策支持

  做一個類似的比喻,如果國家想擴大消費,那么央行就會采取減息的辦法;如果國家想吸收存款,那么央行就會采取加息的辦法。對普藥控銷企業來說,同樣需要給予一定的政策傾斜加以引導,以確保各項工作按照我們的預期發生。

  還是以開發連鎖和診所工作來舉例,我們既然制定了開發連鎖和診所的策略,就要引導地總和終端經理重視對連鎖和診所的開發,讓這項策略提升產品銷量的同時也給大家帶來益處,我們要給予開發連鎖的地總和終端經理增加授信額度、提供陳列物料、提供店員培訓、完成包銷任務獎勵等方面的支持;我們要給予開發診所的地總和終端經理以獎勵醫療設備、獎勵冷藏柜、提供新品推廣會費用、提供診所專銷的新品等方面的支持。

  同樣,我們在其他工作的開展上,如店頭促銷活動、旅游促銷活動、VIP客戶答謝會等活動方面都要給予一定的特殊支持。通過以上方面的支持,讓地總和終端經理感受到總部和省辦的支持和幫助,更有信心做好對事業部、對省辦、對自身都有益處的各項工作,達到多贏的目的。

  四、普藥控銷同樣需要與時俱進

  普藥控銷模式在市場運作這么多年,很多地總和終端經理都學會了操作市場的“三板斧”——重點終端定點銷售、利用方案壓貨和開展店頭促銷活動,如果說這“三板斧”在初期還是超前的、好用的,那么在競爭日益激烈的今天,每一家普藥控銷企業都這樣操作,我們再不與時俱進,就會落到別人的后面。

  比如說,我們開展店頭促銷活動,在各行各業促銷活動滿天飛的情況下,我們如何吸引消費者踴躍參加我們的活動呢?

  活動前期,我們可以通過聘請促銷員在開展活動區域的繁華地帶以人體流動廣告形式或租用LED宣傳車進行宣傳的新穎形式將活動信息廣而告之,以此加深消費者印象,取代原來的單一發放宣傳單形式;在活動中我們要摒棄雞蛋、大米、豆油、洗衣粉等傳統促銷活動禮品,代之以人體秤、折疊購物車、家庭小藥箱、定制廚房用具、按摩器等優質獨特的贈品吸引消費者;在活動中我們可以通過精密檢測儀器為消費者進行專業的、令其信服的身體檢測,并給予專業的用藥指導,達到等同于消費者去醫院看醫生的效果來打動消費者。我們如果都能采取以上與時俱進的活動操作方法,那么每一場店頭促銷活動的效果一定會大不一樣。

  以上是普藥控銷企業需要加強的四點認識,作為企業負責人,必須領悟這樣的見解:普藥控銷模式雖然是以三級承包為主體,但絕不能以包代管,放任自流,而是要把產品的優化權、戰略的制定權、市場的主導權牢牢地把握在企業手中,帶領隊伍苦練內功,抵御市場風寒,否則企業在市場中將很快被其他操作規范的普藥控銷企業沖擊得七零八落!

  普藥控銷模式發展到今天,樂觀的人說這是“藍海”,悲觀的人說這是“紅海”,“藍海”也好、“紅海”也罷,但是一個不爭的事實就是,以我國藥品零售市場每年幾千億元的體量,這是一片充滿著魚的深海,這是一塊無比巨大的蛋糕,足夠我們每一家普藥控銷企業去提升內力、發揮潛能、創造更輝煌的業績,在普藥控銷領域里深海爭雄!

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